Direktne rezervacije apartmana: kako platiti manje provizije Booking.com-u

Booking.com vam od svake rezervacije efektivno uzme 19 do 24 posto kad se zbroje provizija, PDV na proviziju i naknada za naplatu. Dobra vijest: od 1. srpnja 2024. smijete na vlastitoj web stranici nuditi nižu cijenu nego na Bookingu. Do tad vam je to ugovor zabranjivao.

Ta jedna rečenica mijenja cijelu računicu iznajmljivanja. Prije nje direktna stranica je bila ljubazna gesta prema gostima. Sad je alat s kojim možete biti jeftiniji za gosta i skuplji za sebe istovremeno.

Koliko Booking.com stvarno uzima?

Standardna provizija u Hrvatskoj je 15 %. U programu Preferred raste na oko 18 %. Ali to nije kraj računa.

Kao paušalist niste u sustavu PDV-a za noćenja, ali jeste za usluge primljene iz inozemstva. Booking.com B.V. ima sjedište u Nizozemskoj, izdaje vam račun bez poreza, a vi ste dužni obračunati i platiti hrvatski PDV od 25 % na iznos provizije. To se zove prijenos porezne obveze i za njega vam treba PDV identifikacijski broj (obrazac P-PDV kroz e-Poreznu).

Evo kako to izgleda na sezoni od 12.000 €:

Stavka	Standardni (15 %)	Preferred (18 %)
Provizija	1.800 €	2.160 €
PDV 25 % na proviziju	450 €	540 €
Naknada za online naplatu (~1,1 %)	132 €	132 €
Ukupno	2.382 €	2.832 €
Stvarni postotak	19,9 %	23,6 %

Dvije tisuće i nešto eura. To je otprilike novi bojler, cijelo uređenje kupaonice ili dva tjedna godišnjeg. Svake godine.

Točan postotak za svoj objekt provjerite u Booking extranetu pod Finance. Razlikuje se ovisno o programu u koji ste upisani.

Smijete li na svojoj stranici imati nižu cijenu od Bookinga?

Da. Europska komisija je u svibnju 2024. Booking.com proglasila „čuvarom pristupa” prema Aktu o digitalnim tržištima. Booking je od 1. srpnja 2024. iz svih ugovora s partnerima u Europskom gospodarskom prostoru uklonio klauzule o paritetu cijena — i uske i široke.

U praksi: smijete na vlastitoj stranici staviti cijenu nižu od one na Bookingu, smijete nuditi bolje uvjete otkazivanja i smijete dodati nešto što na portalu ne nudite. Booking vas zbog toga ne smije kazniti ni gurnuti niže u rezultatima.

Velik dio iznajmljivača s kojima razgovaramo za ovo još nije čuo. Godinama su živjeli s pravilom koje više ne postoji.

Kolika razlika u cijeni ima smisla?

Ako Bookingu ionako dajete oko 20 %, imate prostora. Preporuka koju dajemo klijentima: spustite direktnu cijenu za 8 do 12 %.

Na rezervaciji od 700 € to je 56 do 84 € popusta gostu, a vama i dalje ostaje 60-ak eura više nego da je došao preko portala. Obje strane su na dobitku, što je rijetka i lijepa pojava.

Manje od 5 % nitko ne primijeti. Više od 15 % izgleda sumnjivo i navodi gosta da traži kvaku.

Što stranica za direktne rezervacije mora imati?

Gost koji je vaš apartman našao na Bookingu i onda upisao ime u Google dolazi s jednim pitanjem: je li ovdje jeftinije i je li sigurno. Stranica mora na oboje odgovoriti u petnaest sekundi.

• Kalendar dostupnosti koji je stvarno točan. Ništa ne ubija povjerenje kao rezervacija koju morate otkazati.
• Jasna cijena po noćenju i po sezoni. Bez „upit za cijenu”. Gost uspoređuje s Bookingom gdje cijenu vidi odmah.
• Vidljiva razlika u cijeni. Napišite je otvoreno: „Rezervacijom izravno kod nas plaćate 10 % manje nego preko portala.”
• Obrazac za rezervaciju ili upit koji radi na mobitelu iz prve.
• Recenzije. Prepišite nekoliko s Bookinga uz ime gosta i datum.
• Fotografije koje niste snimili 2014.
• Vaše ime, lice i broj telefona. Gost daje novac nekome bez posrednika i želi znati kome.

I jedna stvar koja se stalno zaboravlja: odgovorite u roku od nekoliko sati. Booking odgovara odmah. Ako vi odgovorite za dva dana, gost je već rezervirao drugdje i vaša je stranica služila samo tome da mu pokažete koliko ste spori.

Kako spriječiti dvostruku rezervaciju?

Ovo je razlog broj jedan zašto iznajmljivači odustaju od direktnih rezervacija — i rješava se jednom postavkom.

Booking, Airbnb i većina sustava za rezervacije razmjenjuju kalendare kroz format iCal. Povežete ih jednom i termin zauzet na jednom mjestu automatski nestaje sa svih ostalih. Sinkronizacija nije trenutna — u praksi kasni od nekoliko minuta do sat vremena — pa u punoj sezoni ima smisla ostaviti dan-dva razmaka između termina.

Ako imate više objekata, isplati se channel manager. Za jedan apartman je iCal sasvim dovoljan.

Koliko direktnih rezervacija je realno očekivati?

Bit ćemo pošteni: nitko vam ne može obećati postotak, a tko obeća — izmišlja. Ovisi o lokaciji, broju noćenja, tome koliko dugo iznajmljujete i koliko gostiju vam se vraća.

Ono što možemo reći iz iskustva jest odakle direktne rezervacije stvarno dolaze, poredano po vjerojatnosti:

1. Gosti koji su već bili kod vas. Najlakša skupina. Pošaljite im poruku u siječnju s cijenom za sljedeću sezonu.
2. Gosti koji su vas našli na portalu pa upisali ime u Google. Zato stranica mora izlaziti na pretragu naziva objekta.
3. Preporuke. Netko je dobio vašu adresu od prijatelja i ide izravno.
4. Google pretraga tipa „apartmani Kostrena s bazenom”. Najsporija, ali i najtrajnija.

Prve tri skupine imate odmah čim stranica postoji. Četvrta traži vrijeme i to nas dovodi do zadnjeg dijela.

Kada je pravo vrijeme da se to napravi?

Jesen i zima. Ne u svibnju.

Ljudi rezervacije za ljeto na Jadranu traže od siječnja do ožujka. Googleu treba dva do četiri mjeseca da novu stranicu ozbiljno uvrsti u rezultate. Ako stranicu radite u travnju, sezona vam prolazi dok se stranica tek zagrijava.

Napravljena u listopadu, ista stranica u siječnju već hvata upite.

Česta pitanja

Hoće li me Booking kazniti ako na svojoj stranici imam nižu cijenu?

Ne smije. Klauzule o paritetu cijena uklonjene su iz svih ugovora u Europskom gospodarskom prostoru 1. srpnja 2024., prema obvezama iz Akta o digitalnim tržištima.

Trebam li PDV identifikacijski broj ako sam paušalist?

Da, ako primate uslugu posredovanja od strane platforme. Zahtjev se podnosi obrascem P-PDV kroz e-Poreznu. Za direktne rezervacije bez posrednika te obveze nema — što je još jedan argument u korist vlastite stranice.

Trebam li ugasiti Booking ako imam vlastitu stranicu?

Ne. Booking je i dalje najbolji način da vas pronađu ljudi koji za vas nikad nisu čuli. Cilj je da drugi put dođu izravno.

Koliko košta stranica za direktne rezervacije?

U Teo Mediji takva stranica sa sustavom rezervacija ulazi u paket RAST (2.900 €). Ako se usporedi s 2.382 € koje odlaze na proviziju u jednoj sezoni od 12.000 €, stranica se otplaćuje kroz nešto više od jedne sezone — i onda radi dalje.

Ukratko

Booking vam donosi goste i za to zaslužuje svoj dio. Ali nema razloga da mu plaćate i za goste koji su već bili kod vas i koji bi vas ionako našli. Od sredine 2024. smijete im ponuditi nižu cijenu, a to je jedini argument koji gost stvarno razumije.

Teo Media radi web stranice s sustavom za online rezervacije za privatne iznajmljivače na Kvarneru i u Istri. Pogledajte kako to izgleda za privatne iznajmljivače ili nam javite koliko vas je Booking koštao ove sezone — izračunat ćemo isplati li se.